王伟底本不缱绻进入第 112 届世界糖酒商品往来会（下称"糖酒会"）的。行为茅台、五粮液等酒企的经销商做爱知识，他的仓库里还积压着价值 3000 万元的库存。2024 年第四季度开动，他就减少了进货量。
王伟并非经销商中的个例。对许多白酒经销商而言，库存的性质已从 2024 年开动发生变化：居品畅销、价钱高潮时，库存意味着收益；如今白酒居品的渠谈批价低于出厂价，卖一瓶亏一瓶，库存就成反璧务。存货不仅影响资金盘活，经销商还要为此承担仓储用度、料理成本和贬值风险。
2024 年，一位资金链病笃的酒商就退出了西凤酒经销商行列，以进货价 60% 的价钱清仓，蚀本数百万元。这些清仓货色被其他经销商廉价接盘，更低的出货价导致居品价钱进一步下探。
经销商的库存压力与白酒行业传统的压货销售模式致密接洽。压货模式指白酒企业通过向经销商施加压力或提供激发，促使其无数进货，从而在短期内提高销售额、完成事迹见解。对酒企来说，居品发给经销商即可视为完成销售。
然则，在消耗疲软的布景下，该模式正靠近挑战：经销商打款意愿裁减，库存压力正传导至酒企。
限度 2024 年第三季度末，A 股白酒上市公司存货总和达 1363.54 亿元，同比增长 12%。70% 的上市酒企存货盘活天数较着加多，部分企业以至高出 200 天。与此同期，Wind 数据显现，若剔除贵州茅台（贵州茅台体量大，若加上贵州茅台，A 股白酒上市公司营收和利润双增），2024 年第三季度 A 股白酒上市公司营收 567.1 亿元，同比下落 6.8%；归母净利润 168.5 亿元，同比下落 8%，单季度利润增速创 5 年新低。
"若放任社会库存接续蕴蓄，最坏的驱散即是价钱崩盘。"一位酒厂讲求东谈主认为，售价千元的酒若跌至两百元，老客户会有上当感，新客户则会执币不雅望，居品将难以重振。
面对库存压力和酒品价钱倒挂的困局，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等头部酒企纷纷将变革锋芒锁定在渠谈上，试图通过扁平化的料理直控末端，拥抱线上渠谈的同期，尝试开拓新的消耗场景。
从经销商到红运共同体
最终，王伟照旧决定来糖酒会望望，跟老一又友吐吐苦水，也找找去库存的想路。让他没意料的是，其代理的两家酒厂的销售对接东谈主都约他碰面，看守销售有什么穷苦，是否能一齐处罚。
一家酒厂讲求东谈主给出的决策是多作念宴席渠谈、多开品鉴会，并暗意会给以一定的用度援助。另一家酒厂讲求东谈主则看守了他的客户类型，建议他尝试新址品。尽管王伟合计这些建议都是须生常谭，但他感受到酒厂对渠谈的注重。
王伟说，当年酒厂讲求东谈主更关注经销商打款和进货量，对末端动销和库存料理热闹较少，更不会轻柔末端销售遭遇什么穷苦。
"考虑消耗者，让经销商获利，这是酒企靠近的新课题。"金沙酒业董事长范世凯在拜谒市集时发现两个气候：2024 年下半年出货量大幅减少，但市集末端本色开瓶数每月却在执续加多；春节前出货情况精采，大部分经销商都已消化完库存，但货卖出去了却不获利。
为此，金沙酒业成立了经销商看守人委员会，围绕价钱管控、新品策略等问题与经销商伸开经营。金沙酒业还将探索多维度、多层级的平台公司模式。平台公司指通过纠合两个或多个独处群体，促进两边或多方往来、相易或配合的交易模式。
2025 年以来，五粮液也与多家大型经销商配合成立了平台公司。天眼查数据显现，四川五钧和四川五浚均成立于 2 月 12 日，注册本钱分袂为 5.4 亿元和 5.7 亿元。这两家公司的转折鼓动共计 39 家，其中包括湖北东谈主东谈主大经贸有限公司、乌鲁木都市宜新商贸有限公司等五粮液官网公布的经销商。
在本年糖酒会上做爱知识，贵州杜康晓谕将在世界选拔 10 个省设立省级平台公司；丹泉酒业在广西开设了 189 家丹泉专卖店，该模式由厂家与合伙东谈主共同出资、共同筹备。
经济不雅察报记者在多个展台看守招商政策时，不少酒企暗意，面对有实力的经销商，他们不错共同出资成立平台公司运营市集。
当年，五粮液实行大商制，即选择大经销商行为区域总代理商，层层分级莳植省级总代、地级总代。分娩居品后，五粮液全权请托大商讲求某个区域的销售，大商有较高的主导权。五粮液也凭借该模式成为世界的酒业龙头。但如今，五粮液也因此堕入管控穷苦、对市集末端枯竭了解的逆境。
与当年将居品交给经销商的模式比较，平台公司将买卖联系变成了两边配合。关于经销商而言，不错多一份利润分成的收入。酒企大意更深入地了解市集，并通过居品、营销等器用赋能经销商。通过股权绑定大型经销商，该模式已成为酒企线下渠谈发展的新交易模式。
不外，也有经销商对这种模式提议疑问：当今库存积压，环节是要想考怎么把酒卖出去、处事好用户，若是酒价接续下行，平台公司不获利也无利润可分。
白酒分析师蔡学飞称，平台公司将厂商利益深度系结，故意于品牌关于市集的深耕易耨，但这种模式至极考验企业与厂家的配合实力与意愿，而在具体的实操层面庞易出现权责不解，影响运营成果。
拥抱线上渠谈
记者在糖酒会上看到，五粮液、国台、金沙等多个白酒企在现场莳植了直播间，同步开展线下招商和线上销售。
在线上渠谈中，直播已成为紧迫增长点。抖音电商数据显现，2024 年酒类销售额同比增长 72%，其中白酒品类占比高达 80%。淘宝数据显现，2024 年" 618 "开启首小时，天猫酒水直播销售额同比增长高出 30 倍。
白酒传统销售模式以线下经销商为主，线上渗入率较低。中金公司在 2024 年 11 月的研报中指出，2023 年白酒线上市集限制近千亿元，渗入率约 12%。而消耗品举座线上渗入率约 30%。跟着白酒消耗群体徐徐年青化，购买步履向线上转移，酒企对线上渠谈的注重进度不断提高。
茅台料理层在贵州茅台酒 2025 年经销商联谊会上强调："消耗者在那里，咱们的渠谈就要遮蔽到那里。"
经济不雅察报记者了解到，五粮液近期就对电商销售渠谈进行了动态调度，加多了自营店铺数目。习酒电子商务信息产业公司与酒小二集团签署了《政策配合公约》，两边将在用户处事、居品实施、品牌宣传等方面伸开深度配合。
与线下经销商营收下滑酿成对比的是，线上经销商的发达杰出。国台酒业经销商迎合酒库董事长杨乔山称，迎合酒库专注于电商平台，2024 年销售额增长 30%，其中数亿元销售额中，抖音平台占比达 70%～80%。
不仅是电商平台，即时零卖也成为新的增长点。茅台正教导打造繁盛即时零卖需求的末端门店。2024 年 4 月，洋河与好意思团闪购完毕政策配合。12 月，习酒与酒小二深化配合探索即时零卖与电商生态新模式。
好意思团闪购酒饮及生鲜食物业务总司理周南说，由于消耗东谈主群代际变化，传统渠谈对新消耗群体需求的处事智商有所不及。用户即时零卖需求郁勃，消耗民风从囤货转向按需购买，微醺悦己型消耗增长，重构了末端价值。
好意思团闪购发布的《2023 即时零卖酒类白皮书》显现：2023 年酒类即时零卖渗入率约为 1%，市集限制近 200 亿元。预测到 2027 年，即时零卖在酒类市集的渗入率将达到 6%，市集限制有望冲破千亿元。同期，酒类即时零卖正冲破以啤酒为主的品类限定，呈现出向中高端、多品类渗入的趋势。
周南说，酒水是好意思团即时零卖的标记性品类，亦然近 3 年增长速率最快的品类之一。
在杨乔山看来，2010 年后酒业开动注重货架电商，但其基本逻辑已经"厂家—经销商—门店—消耗者"的传统销售模式，" 2024 年以来的调度源于消耗场景变化和新零卖对末端的冲击，抖音等新平台通过革命的销售模式为部分企业带来了增长"。
场景化营销
不管是变革线下渠谈照旧拓展线上渠谈，酒企都但愿愈加靠近消耗者。稠密酒企都在强调"以消耗者为中心"的理念。
但消耗者在那里？什么场景下需要什么样的居品？这些都是酒企需要想考的问题。
周南称，除商务宴请及礼赠需求外，用户愈加注重悦己消耗。宅家自饮、一又友欢聚、外乡出游等饮酒场景需求郁勃，高校、旅社、餐厅、景点等热点收成地的订单增幅较着。
香蕉鱼视频在线观看胡庭洲指出，纯商务导向的场景靠近较大挑战，但一又友约聚、家庭小聚、公司约聚等情感纠合场景的需求正在大幅上升。因此，白酒企业除了提供优质居品外，还需想考怎么与消耗者设立情感纠合、提供更好的神思价值。
找到消耗场景后，如安在场景中促使消耗者选拔我方的居品？光良酒业首创东谈主赵小普先容，光良的主要消耗场景在餐饮渠谈。通过影视剧植入让消耗者看到具体的饮酒场景，在餐饮店隔壁的电梯投放告白，与滴滴配合在消耗者前去餐饮店的途中展示告白，再通过经销商线下铺货和摆设，确保消耗者在餐饮店能看到光良居品。他认为，找到顺应的饮酒场景，并在接洽场景中加多品牌曝光，有助于教导消耗者选拔我方的居品。
除了发掘现存场景，创造新场景也很紧迫。酒旅交融正成为酒企创造新消耗场景的格式。
3 月 14 日，舍得酒业发布公告称，拟与公司控股鼓动四川沱牌舍得集团有限公司及非关联方射洪市通泉酒业投资开拓有限公司共同投资莳植结伙公司，开拓舍得酒旅交融名堂。该名堂以酒文化为干线，整合分娩展示、文旅体验及消耗法式。
据经济不雅察报记者不彻底统计，包括郎酒、国台、李渡、仰韶等酒企均还通过"白酒 + 文化 + 旅游"的千里浸式酒庄模式，眩惑消耗者。
中国酒业协会理事长宋书玉说，在存量竞争阶段，中枢命题已从企业主导转向消耗者界说价值。白酒企业需要从酿造者转型为生存格式的创意者。
在糖酒会展馆外，泸州老窖正举办"窖主节"行为，将白酒居品融入餐饮、露营、演唱会等场景。泸州老窖副总裁李金称，泸州老窖真切意识到"无场景不用耗"的市集划定，但愿通过构建白酒场景营销新体验，更好地处事末端消耗者。
（应采访者条件做爱知识，王伟为匿名）